西窗故事

成语里有一句“艰难困苦，玉汝于成”，还有一句“筚路蓝缕”，意思都是说创业不易。不易在哪里呢？首先是要忍受肉体上和精神上的折磨。肉体上的折磨还好办一些，挺一挺就过去了，就像王江民。王江民40多岁到中关村创业，靠卖杀毒软件，几乎一夜间就变成了百万富翁，几年后又变成了亿万富翁，他曾被称为中关村百万富翁第一人。王江民的成功看起来很容易，不费吹灰之力。其实不然，王江民困难的时候，曾经一次被人骗走了500万元。王的成功，可以说是偶然之中蕴含着必然。王江民3岁的时候患过小儿麻痹症，落下终身残疾。他从来没有进过正规大学的校门，20多岁还在一个街道小厂当技术员，38岁之前不知道电脑为何物。王江民的成功，在于他对痛苦的忍受力，从上中学起，他就开始有意识地磨练意志，“比如说爬山。我经常去爬山，五百米高很快就爬上去了，慢慢地爬上去也就不感觉得累。再一个就是下海游泳，从不会游泳到喝海水，最后到会游泳，一直到很冷的天也要下水游泳，去锻炼自己在冰冻的海水里提高忍受力。比如：别人要游到一千米、二千米，那么我也要游到一千米、二千米，游到二三千米以后再上岸的时候都不会走路了，累得站不起来了。就这样锻炼自己，来磨炼自己的意志。”当他40多岁辞职来到中关村，面对欺骗，面对商业对手不计手段、不遗余力的打击，都能够坦然面对。所以，中关村能人虽多，倒让这样一个外来的残疾人拔了百万富翁的头筹。

    中关村还有一个与王江民异曲同工的人，就是华旗的老总冯军。冯军是清华大学的高材生，读大学时就在北京秀水街给倒货的留学生当翻译赚外快。毕业后也有一个好工作，他却不愿干，宁愿跑到“村里”自己打江山。冯军在中关村又有“冯五块”的称号，意思是说，他每样东西只赚你五块钱。有媒体曾经这样描述冯军在村里的生活，“冯军一次用三轮车载四箱键盘和机箱去电子市场，但他一次只能搬两箱，他将两箱搬到他能看到的地方，折回头再搬另外两箱。就这样，他将四箱货从一楼搬到三楼，再从三楼搬到二楼，如此往复。”这样的生活，有时会让人累得瘫在地上坐不起来。冯军在中关村创业，一要丢掉清华大学高材生的面子。俗话说，“物以类聚，人以群分”。在中关村和冯军干一样活儿的人，大多数是来自安徽、河南的农民，如中关村的CPU批发生意，60%以上都由来自安徽霍邱县冯井镇的农民把持着。一个清华大学的高材生，要成天与这样一些人打交道，与这样一些人厮混，不是一件好受的事情，需要很好的心理承受能力。其次，为了让人家代理自己的产品，“村里”那些摊主儿不论大小都是自己的爷，见人就得点头哈腰，赔笑脸说好话。中关村那些摊主儿的素质尽人皆知，好听的话不会多。从“冯五块”这样一个绰号，可以看出冯军当时的江湖“地位”。

    现在冯军又遇到了新的难题，就是与郎科的优盘专利权纷争。郎科的创始人邓国顺也是一个传奇人物，从一个打工仔成长为亿万富翁，邓国顺只用了短短几年时间，中间亦经受了无数的折磨。“那种煎熬是一般人不能承受的，可是我们没想过放弃。即使是累得快趴下，钱快花光的时候，我们也不过是想：没钱了，再回新加坡打工，赚了钱又继续搞。”邓国顺说的是他和创业伙伴成晓华几年前一起开发优盘时的情景。现在邓国顺的朗科拥有优盘的专利，冯军的华旗却想来分一杯羹。邓国顺不答应，两家就起了纷争。冯军息事宁人想和解，天天给邓国顺打电话，但是邓国顺一听是冯军的声音就撂电话，逼得冯军不得不换着号码给他打。冯军大小也是个老板，华旗在中关村不算出类拔萃，可也不是寂寂无名，这样低声下气地让人不待见，还不都是为了公司的生意。这是创业者需要忍受的另一种精神折磨。

    但是冯军所受折磨，与俞敏洪比起来，又算是小巫见大巫。俞敏洪是国内英语培训的头牌学校新东方的创始人。对俞敏洪的创业经历，中国青年报记者卢跃刚在《东方马车——从北大到新东方的传奇》中，有详细记录。其中令人印象尤深的是对俞敏洪一次醉酒经历的描述，看了令人不禁地想落泪。

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这几年出现了一个新兴广告工具,我把他称为人力直投广告.

我很早以前,给我一个做交友网站的客人推荐街头pr这种广告传播工具时,曾经经常用到的论据是:"中国目前最便宜的是什么?是人!每一个人才是最好的广告载体!找几对穿着暴露的年轻学生,在市中心人流量最大的地方,抱着接吻一天,不仅当场达到了更好的广告传播,而且媒体的免费二次传播一定会将广告效果扩大,当然这一切的前提是这几个接吻的年轻人穿着该交友网站的广告衫."
这是当年通货紧缩时,我经常想到的街头PR，也就是策略创意型人力广告．可随着，这几年的通货膨胀，人的价格是越来越低，于是策略创意型人力广告渐渐被海量型人力广告所代替．

携程网刚开始发展时，是海量的人在街头、写字楼、机场车站，铺天盖地的发会员卡，这几年有了知名度后，就只在机场车站发了。为什么这样做？其实是因为广告载体－－－人，太便宜了，算一下制作卡的成本，再算一下覆盖率，最后加上人力成本，与别的线上传播工具一比成本价。天！直接派人，到借上发卡，覆盖的人又广，关键是便宜！于是携程就带着他的兄弟们走上了发卡之路。

随着这几年上海房价的飞涨，很多人都沦落到了街头，我也是其中一个。于是上海的人价是越来越低，低到卖飞机票的也敢尝试用海量型人力广告（虽然他们不像携程一样有三千万美元的风险资金），于是，这些沦落街头的人开始被这些机票broker，雇佣为廉价的人力广告工具。于是，上海的各大中心街头，地铁里，都２４小时看得见，这些发卡的小孩子们。并成为了上海的一个流动的风景。

有的时候，我已经对这样一群发机票广告的小孩子们麻木，虽然他们也是我的小同行，应该能被称为广告童子鸭。但突然有一次，一个简单的场景让我心头一震。

坐在行驶的地铁中，同样是一拨拨发机票广告卡的童子鸭穿梭于我眼前，我突然发现有一个落后的小鸭正在用力的将他手中的一张卡，使劲地嵌入地铁车厢壁上一幅平面广告上，因为这幅平面广告上面还有一层透明的亚克力有机玻璃覆盖，当他终于把这张卡嵌入到玻璃下平面广告上，然后很消极的慢慢的离开时，那一刻，我惊呆了。

在这趟车上，我坐了很长时间，我就盯着那张嵌入了那张玻璃下平面广告下的机票广告卡片，这张卡片仿佛成了一张比较庄重的卡片，平面广告，让过往的乘客，一个个看着。地铁和公交车不同，不到下班基本没有人照顾打扫，所以这张卡片至少一天，成为了一张平面广告。

也许这个小孩子，在他的发卡同事眼里，是懒惰的，是不勤快，甚至是在他们这行里是不专业的，因为他不能大规定时间里将最多的卡发到最多的客人手里。

但无疑，这个小孩子是聪明的，他是有天分从事真正的广告业。也许他知道，也许他不知道。他将一张卡片变为一幅平面广告的时候，表面上他提升这一张卡片的广告传播率与广告到达率，但更深的是，他提高了该卡片上售票机构的信任度与权威信，也就是这个小子的这一行动令广告工具的变质，在那一瞬间，为广告主提升了受众对起的价值认可感。

也许更多的是也许，随着房价的越来越高，工钱的越来越少，我也终将流落成为一个发卡的小孩子。也会有更多的广告主会采取这个廉价的传播方式来进行广告宣传。

但广告鸭认为：在计算覆盖率、到达率、投放成本这些广告指标来选择传播工具组合时，千万不要忘了一个无法计算，但是最重要的指标，那就是广告工具给品牌带来的价值维度，这是最重要的，因为品牌与产品最终是不仅要让受众知道，也就是知名度，但最终是要让受众信任，也就是信任度。这种信任度是由品牌价值纬度所带来的，而品牌价值纬度和广告工具本身是息息相关的，至少我们知道，以前电线杠上牛皮藓广告是到达率高成本低的工具，但他的品牌价值维度是最低的，基本让受众的信任度是零。而现在的这种发卡片的海量型人力广告，也同样如此。甚至现在很多sp公司以此为生短信广告，同样如此。

也许，真的会有一些广告工具，如海量型人力广告，短信广告，达到到达率高且成本低的效果，但我们真正要考虑的是，品牌价值纬度与给受众的信任度问题。所以至少我们会看过，像一些奢侈品品牌如LV，GUUCI等，他们是永远不大会做电视广告，更哪怕短信彩信广告，因为他们永远记得关心的是自己的品牌价值有没有被不当的广告工具，而降低。

现在想来，很庆幸自己能够看到那个发卡小孩子的那一幕，如此的感悟让我知道，哪怕人力成本降低到零，广告主也不会都去选择海量型人力广告，因为要顾及与提升品牌价值，还是会选择传统能维持品牌价值的传播工具，还是会因为好的广告策略与创意来维系与提高品牌美誉度与品牌核心价值。

想到这一点，我稍微不在担心自己会因为通货膨胀人价降低，而被海量型人力广告冲击得失业。

毕竟，这个世界还是需要点创意，需要点让人去感动，让人心头为之一震的东西，而不是海量简单重复被强迫的不断去看的垃圾！（如果江南春将建成生活圈媒介群，随着广告价格的降低，垃圾会越来越多）。

祝那个将机票广告嵌入玻璃下的小孩子在上海的街头一帆风顺，他是个出色的广告鸭！

转载自烟烟灰灰的BLOG

美国有效人际网络公司发起人兼总经理戴纳达恩总结人可以从狗身上学到的事情

(1) 抓紧每一次可以外出兜风的机会

(2) 当自己喜爱的人回到家，不管自己在做什么，都要跑上去迎接他

(3) 当别人侵入你的领地时，要让他明确知道你的不满

(4) 不需要发声时，要懂得沉默

(5) 只要吠叫就可以解决的问题时，就不用启用攻击行为了

(6) 每天坚持跑，跳和玩耍

(7) 带着热情与兴致享受食物

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将“欲望”列在中国创业者素质的第一位，你是不是觉得很奇怪？佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有什么欲望的话，他就什么都不 怕，什么都不必怕了。和尚在寺院里修炼一辈子，末了没有一个不想上西天的；道士整日闭关打坐，末了没有一个不想白日飞升的，可见虽然“无欲则刚”，但要做 到“无欲”是一件多么困难的事。

“欲”，实际就是一种生活目标，一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于，他们的欲望往往超出他们的现实，往往需要打破他们现在的立足点， 打破眼前的樊笼，才能够实现。所以，创业者的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神。这不是普通人能够做得到的。你到任何一个政府机关门口一站，都可以发现那样 一种人：他们表情木然，行动萧索、心态落寞，他们惟一的心愿，就是眼前的局面能够维持。他们祈愿的就是机构改革千万不要改到自己的身上，再就是每月工资能 够按时足额发放。他们本来是有足够的学识，有足够的能力以及资源来开创一番事业的，但是没有这样的欲望，他们觉得眼前的生活就足够好。这些人并不限于机 关，任何一个有人群的地方都有这样的人，你如何能够指望他去创业？

我们说的创业者的欲望是不安分的，是高于现实的，需要掂起脚才能够得着，有的时候需要跳起来才能够得着。上海有一个文峰国际集团，老板姓陈名浩，是一个 40多岁的男人。1995年，陈浩挟着20万块钱来到上海，从一个小小的美容店做起，现在已经在上海拥有了30多家大型美容院、一家生物制药厂、一家化妆 品厂和一所美容美发职业培训学校，并在全国建立了300多家连锁加盟店，据说个人资产超过亿元。陈浩有一句话：“一个人的梦想有多大，他的事业就会有多 大。”所谓梦想，不过是欲望的别名。你可以想象欲望对一个人的推动作用有多大。

《科学投资》研究发现，成功创业者的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感 到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就 是孟子说的“知耻而后勇”。一些创业者在创业成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

因为想得到，而凭自己现在的身份、地位、财富得不到，所以要去创业，要靠创业改变身份，提高地位，积累财富，这构成了许多创业者的人生“三部曲”。做家具 生意的吉盛伟邦在上海有很大的名声，它的老板叫邹文龙。邹文龙来自北方冰雪之国的长春，在一向瞧不起“外地佬”，尤其是“北方佬”的上海打出了一片天地， 身家要以若干个亿元计算。邹文龙在接受媒体采访时说自己的创业动力来自“三大差别”。这“三大差别”不是他自己提的，是他现在的岳父给他提的。邹文龙说自 己早恋，高二就开始谈恋爱，身体又不好，后来女朋友考上了大学，他却落了榜。他女朋友的父亲就对他说：你和我的女儿有三大差别。第一是城乡差别。女朋友是 城市户口而邹文龙却来自贫穷的农村。第二是脑力劳动与体力劳动的差别。邹文龙的女朋友已经考上了大学，而邹却不得不接一个亲戚的班，到一个小杂货店搬油盐 酱醋出卖劳动力。第三是健康上的差别。邹文龙因为身体不好影响到大学都没考上，难以想像一个身体不好的人以后怎么靠体力活儿吃饭，你怎么能够养得活我的女儿？所以，你和我的女儿谈恋爱，坚决不成！

要想不放弃自己的女朋友，那就只有一条路，就是消灭“三大差别”。在这样的情况下，邹文龙开始了创业，并且创业成功。现在，女朋友早已变成了老婆，邹文龙还是喜欢对老婆说：“我都是为你做的。”实际上，邹文龙说错了，他不是“为你做的”，而是“为了得到你做的。”这就是欲望的作用，再辅之以出色的行动力，邹文龙终于如愿以偿，“抱得美人归”。

无独有偶，大名鼎鼎的张树新的创业亦是源于一种刺激。只不过，这种刺激比邹文龙的“女朋友”来得更为刻骨铭心，因为关系到父亲的生死。张树新回忆说：“我记得1989年我父亲患癌症来北京，到1992年去世，我们几乎倾其所有，最后想做很多的事情，却总是囊中羞涩做不了。那个时候社会上已经有很多人下海，大街上有很多不同的人的生活状态，你就会觉得你没有能力改变自己的生活状态，不用去讲那么多的大道理。”俗话说，哀莫大于心死。张树新就是在这样一种状态下，由报社记者而下海创业，成为一个创业者。创业的目的很简单，就是没有钱，想有钱，要赚钱。后来张因为创办瀛海威，第一个大张旗鼓将互联网引入中国而声名雀起。现在张是联和运通投资公司的老板，已经由一个成功的创业者，发展为一个用自己的钱投资的职业投资家。

因为欲望，而不甘心，而创业，而行动，而成功，这是大多数白手起家的创业者走过的共同道路。丝宝集团的梁亮胜现在很有名，上了《福布斯》中国富豪榜，但寻究当年，梁也不过是一打工仔。只是这个打工仔有点与众不同。1982年，梁带着他的太太，和所在内地工厂的其他40多名青工一道被派往香港工作。当时梁胜亮一家在香港只有四五平方米的住房。那是一间不到30平方米的房子，住了三家人，除去公用厨房、洗手间、走道，房间之小难以想像。他两口子住厅，另两家人各租了一间房，因为别人白天上班时要走厅，他就从厅里拉一块塑料布，留一个过道，他们夫妻两人只能挤在沙发上睡。那时，梁的梦想就是想有个楼花。”

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